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[沟通销售] 一个乞丐的营销精髓

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发表于 2010-6-23 01:39:29 |显示全部楼层

　　早上上班，在一个红绿灯的路口，车子和行人都在等红灯。一老一少两个乞丐，关系不详。老乞丐拄着一个拐杖在行车道上乞讨；而年轻一点的乞丐则在自行车道上对等红灯的行人和骑车者乞讨。
时间一分一秒的过去了，年老一点的乞丐一元一元的往兜里装着得到的钱。而年轻乞丐似乎一无所获，茫然而机械的看着过往的行人伸出去手，被拒绝，再伸出去手，还是被拒绝。为什么同一个地点的乞讨行为怎么会有这么大的差距呢？并不是因为坐车的是有钱人，而骑车、走路的是穷人；也不是中华民族“尊老爱幼”的传统美德作怪。核心一点在于他们的一点很细小的差别：年老者手里拿了一条崭新的白毛巾，他每到一辆汽车前，都会先给车子擦一下车子和玻璃，然后才会伸手要钱，虽然也会被拒绝，但是大多数还是会从窗户里递出一元钱来对这样的行为表达肯定！而年少者则没有任何道具，可以说没有任何准备。
其实，笔者本身在看了诸多关于“职业乞丐”的报道后，已经对这样的一个行业有了一种全新的认识，而这种认识并不是正面和积极的。但是，街头五花八门的乞讨术来看，又不得不认可所谓的“职业乞讨者”。他们的一些做法，确实值得我们这些营销人学习。用一句同行常说的一句话“在这个连乞丐乞讨都讲究战略和战术的时代，我们还在凭借经验过日子，能做好营销吗？”也算是对这些职业乞丐至高无上的评价吧？
回过头来说笔者眼前的一幕，年老与年少两个乞丐在乞讨结果上的迥然差别，正是一个发现问题解决的过程。用一句营销的专业术语来讲：“营销的根本是解决需求”！
开车者的需求是什么？
第一、是时间上的需求，希望可以早点变绿灯，早等达到目的地。这点上，老乞丐做的很好。每当红灯时间行将结束的时候，他总会主动站立在两车之间，在不影响通行的情况下，目视车子走开，而不是继续“纠缠”。从这点来讲，不会让人讨厌。
第二、是希望可以保持形象，给人一个好印象。当然，这点最突出的就是车子的整洁方面。老乞丐这点做的就更为精彩，他在乞讨之前会花费将近20秒的时间给他要伸手的车子抹一下。特别需要注意的是，他用的抹布也不是随意弄一条破毛巾，那样开车者还担心刮花、弄脏自己的车子。而是一条看着似乎都可以直接洗脸的崭新白毛巾，看着那么让人舒服！于是，良好的乞讨结果自然就会出现，也就相当自然了。
在营销工作当中，需求的层面又有着很多差异，我们不可能把每一个需求都予以解决。当然，如果那样的话，那将是营销活动的完美状态。所以，笔者会经常教导下面的业务人员，在做销售过程当中，要善于分析各种矛盾和需求。客户都有什么样的需求？在这些需求当中，哪些是客户的核心需求，必须要马上解决的？哪些是次要需求，可以缓缓予以解决的？在明确了这些问题之后，有针对性的安排政策，势必起到很好的效果。做营销，用心比用身体重要的多！
高深的营销大义，被一个街头让人“鄙夷”的乞丐演绎的如此生动，我们那些总做不好业务还怨天尤人的营销者，是否该“鄙夷”一下自己呢？

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